Master Marketing Etudes

Promotion des ventes

Recherche préalable (par groupe de deux) Sélectionner une opération promotionnelle et identifier ses principaux éléments de fonctionnement : situation du marché, situation de la marque, objectif de l’opération, cible visée, technique(s) utilisée(s), médias et supports utilisés, circonstances (lieux et moments).

Responsable du cours : Mr Philippe INGOLD

Langue : Français Nb Heures : 12 Nb ECTS : 1.5 Coefficient : 1

Objectifs du cours

Ce cours présente les différentes formes de promotion des ventes et traite du choix des techniques en fonction des objectifs marketing.

Animation

Présentation et illustration des différentes techniques puis exercice à préparer et exercice d'application en classe

Contenu du cours

Les thèmes abordés sont :

23/1 (P422) Première journée : Construire une promotion

Introduction : définitions, fonctions

 Recherche préalable (par groupe de deux) Sélectionner une opération promotionnelle et identifier ses principaux éléments de fonctionnement : situation du marché, situation de la marque, objectif de l’opération, cible visée, technique(s) utilisée(s), médias et supports utilisés, circonstances (lieux et moments).

1 - Les techniques de base (NB : sans aspects juridiques)
—  Les primes directes
—  Les gifts différés
—  Les techniques d’essai
—  Les réductions de prix
—  Le produit en plus
—  Les bons de réduction
—  Les offres de remboursement
—  Les lots
—  Les séries événementielles
—  Les jeux et concours

2 – Le choix de la bonne technique promotionnelle
—  Les quatre fonctions promotionnelles
—  Nature des objectifs
—  Les types d’objectifs
—  Les critères de choix
—  Les objectifs liés à la pénétration
—  Les objectifs liés aux quantités achetées

3 - La stratégie de communication de la promotion
—  Le schéma de communication de l’offre
—  La définition de la cible
—  L’identification du bénéfice promotionnel
—  L’exploitation des thèmes et habillages
—  Le choix des médias et supports promotionnels
—  Les lieux et les moments

4 - Présentation du travail de groupe à préparer pour la deuxième journée En groupe de deux, monter un projet d’opération promotionnelle sur la base d’un cas simplifié et en utilisant une grille prédifinie

13/2 (P422) : Deuxième journée : Les nouveaux modes d’action

1 – Présentation par les groupes de leurs projets d’opération, échanges 2 – Rappel des grands principes juridiques
—  La promotion par le prix
—  Les ventes avec prime et les cadeaux
—  Les ventes liées
—  Le jeux et concours

3 - Les nouvelles techniques et supports d’enseigne
—  Les cartes de paiement
—  Les cartes de fidélité
—  Les bons d’achat à valoir
—  Les cartes cagnotte
—  Les lots virtuels
—  La promotion électronique

4 - Les nouvelles exploitations « supports »
—  Les mégabases de données
—  Les programmes relationnels et les clubs de marques
—  La boîte aux lettres et le géomarketing
—  Les charters de coupons
—  Les supports d’échantillonnage
—  Les exploitations d’internet
—  Les exploitations de la téléphonie mobile

5 - Les exploitations des partenariats
—  Les opérations transversales (ou multi-marques)
—  Le partenariat entre marques (co-branding promotionnel)
—  Le partenariat avec des sociétés de services ou de loisirs
—  Le partenariat citoyen
—  Le partenariat médias
—  Le partenariat licensing

6 – Exercice de contrôle individuel

Contrôle des connaissances

 50% : travail en groupe de deux à réaliser entre les deux journées : montage d’une opération promotionnelle sur la base d’un cas simplifié en utilisant une grille prédéfinie. Présentation powerpoint au début de la seconde journée.
 50% : contrôle individuel de fin de deuxième journée (30 minutes) : 10 questions de réflexion sur la base des éléments du cours (utilisation du support autorisé)

Lectures