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4204U05 - Négociation et Trade marketing
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Responsable du cours : M. Philippe BRETON
Langue : Français Nb Heures : 18 Nb ECTS : 1,5 Coefficient : 1
Objectifs du cours
A l’issue de cet enseignement l’étudiant doit :
- connaître l’univers de la distribution et ses pratiques en matière de relations avec ses fournisseurs
- savoir identifier les objets de négociation et les champs de coopération entre industriels et distributeurs
- être capable d’élaborer une action de trade marketing
Contenu du cours
Panorama de la distribution et facteurs d’évolution du commerce
Historique et situation actuelle des relations industrie – commerce
Champs et pratiques de coopération : trade marketing, category management, ECR
Négociation et objets de négociation
Focalisation sur les principaux terrains de coopération : logistique, promotions, management de catégorie, nouveaux produits, géomarketing, merchandising…
Animation
Cours magistraux
Exercices pratiques (analyse d’une enseigne en vue de la préparation d’une action de trade marketing)
Etude d’un cas d’entreprise en situation réelle face à des clients distributeurs
Contrôle des connaissances
Travail de groupe (40% de la note finale)
- dossier
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soutenance sur la base de l’étude de cas
Examen terminal individuel (60%)
Lectures
M. Benoun et M-L Héliès-Hassid, Distribution, acteurs et stratégies, 3è édition, Economica, 2003.
J. Dioux et M. Dupuis, La distribution, stratégies des groupes et marketing des enseignes, Pearson Education, 2006
Articles
M. Benoun et M-L Héliès-Hassid, Category management, mythes et réalités, Revue Française de Marketing n° 198, juillet 2004
K. Messeghem, Les distributeurs en quête de légitimité ; le cas des accords de coopération avec les PME, Décisions Marketing n° 39, juillet-septembre 2005
Documents à télécharger
.Sites internet
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(Master Marketing Paris Dauphine- 2008)