Responsable du cours : Mr LOUGERSTAY

Langue : Français Nb Heures : 12 Nb ECTS : 1,5 Coefficient : 1

- Executive MBA HEC,
- Mastère Marketing Management ESSEC
- DESS Sciences Politique Université Paris II - Assas,
- Ingénieur EFREI
- Directeur Commercial, Philips Lighting

Objectifs du cours

Le cours « BtoB & Sales Management » est un cours abordant l'approche marketing et commerciale spécifique applicable au BtoB et l'organisation des systèmes commerciaux adaptés.
Cette approche se distingue du marketing traditionnel par la diversité des interlocuteurs et la complexité des circuits de décision
Toutefois, la réussite d'une démarche BtoB tient également dans sa parfaite intégration dans le système commercial de l'entreprise.

Ce cours a pour objet de susciter auprès des étudiants une réflexion globale sur différentes composantes d'une telle approche tant au point de vue marketing que commercial
Alternant théorie et cas pratiques, il met en exergue les interactions entre la démarche marketing, la gestion stratégique d'entreprise et la relation avec les forces commerciales et les réseaux de distribution sur le terrain. Une grande importance est accordée à l'étude de l'environnement de l'entreprise, quel qu'en soit le secteur (industrie, labos pharmaceutiques, utilities, sociétés de services,...).

Contenu du cours

Thèmes abordés

- Processus de décision et centres d'achat
- Push-Pull Policy
- Key Account Management
- Ingénierie contractuelle
- Gestion de portefeuille & CRM

Animation

Alternance de cours et de présentations de cas en groupe à chaque séance

Contrôle des connaissances

- Chaque groupe de 4 étudiants devra rédiger, selon la méthode présentée en 1ère séance, un cas.
- Les cas qui seront présentés à l'oral pourront faire l'objet de majoration (bonus)

Lectures

Documents à télécharger

Sites internet

(Master Marketing Paris Dauphine- 2008)