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Glossaire Prix (Pricing)
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En cours
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| (CA) : chiffre d’affaires | (Rm) : revenu marginal | (n) : Profit |
| (Cm) : coût marginal | (c) : coût variable | (p) : prix |
| (CT) : coût total | (CF) : coûts fixes | (q) : volume |
| q=f(p) : fonction de demande | (e) : élasticité prix | b1, b2,... coefficients |
Elasticité prix (price elasticity) : variation en % des ventes (volume) pour une variation de 1% du prix
— souvent négative
— pour une e = -1, la variation de prix n’a pas d’effet sur le chiffre d’affaires
Elasticité prix croisée (cross price elasticity) : effet de la variation du prix du produit A sur les ventes du produit B
— positive si les produits sont substituables
— négative si les produits sont complémentaires
Corridor des prix (price corridor) : étendue (Pmax-Pmin) des prix internationaux pratiqués
— le corridor doit être suffisamment étroit pour limiter l’intérêt des reventes hors zones et permettre à l’entreprise de garder le contrôle de ses prix dans chaque zone.
Groupage (bundling) : technique de vente consistant à associer plusieurs produits services dans une même offre
— groupage pur (pure bundling) : seule l’offre groupée est proposée à un prix unique
— groupage mixte (mixed bundling) : produits présentés simultanément seuls et en offre groupée
Marge en dehors : le % de marge est calculé sur le coût d’achat
Marge en dedans : le % de marge est calculé sur le prix de vente
Taux de marque : % de marge attendu en début de saison.
Taux de marge : % de marge constaté en fin de saison
Taux de démarque : % de marge perdu du fait de réductions de prix (soldes, promotions) ou de pertes de volumes (vol, produits invendables,...)
— la démarque est décomposée en démarque connue (soldes,...) et démarque inconnue (vol,...)
Coefficient multiplicateur : coefficient appliqué sur le coût et qui permet d’obtenir un niveau donné de marge (en dedans)
Prix de transfert (transfer price) : prix auquel les produits sont vendus à une filiale dans un groupe international
— risque fiscal important car un prix de transfert élevé permet de localiser le bénéfice dans le pays vendeur et est considéré comme de l’évasion fiscale.
Prix psychologiques : méthode de détermination de la fonction de demande basée sur l’interrogation de clients
— méthode directe : demande au client du prix qu’il est prêt à payer pour le produit, éventuellement en prix maximum (sinon trop cher) et en prix minimum (incertitude sur la qualité)
— méthode indirecte : demande au client de son intention d’achat pour différents prix
Prix hédoniques (hedonic prices) : méthode d’analyse des prix de marché à base de régression linéaire permettant de comparer les prix de produits complexes (voitures,...) en prenant en compte la valeur des équipements spécifiques.
Marché gris (grey market) : Marché des produits de l’entreprise qui n’est pas contrôlé par celle-ci, notamment à l’international.
Analyse conjointe (conjoint analysis) : méthode expérimentale de détermination de la valeur d’un produit-service par une combinaison de la valeur estimée des attributs d’un produit. Celle-ci étant déterminée par la modélisation des choix des clients face à des alternatives.
— Trade off : méthode d’analyse conjointe dans laquelle les alternatives présentées ne sont décrites que sur 2 attributs à la fois
— Profil complet (Full profile) : présentation des alternatives avec toutes leurs caractéristiques.
Gestion du revenu (yield management) : technique de gestion du revenu (CA) qui consiste à piloter la disponibilité des places dans une gamme tarifaire en fonction du revenu espéré.
Revenu espéré : prix * probabilité de vendre une unité à ce prix.
Sur-remplissage (overbooking) : Vente d’une place alors que la capacité maximale est déjà atteinte
— la décision prend en compte l’équilibre entre la perte de revenu (place non utilisée) et le coût du refus d’embarquement
Prix linéaire ( linear pricing) : le prix total est le produit d’un prix unitaire et du volume acheté (p * q)
Tarif en 2 parties (two part tariff) : une redevance fixe est demandée à chaque client en plus d’un prix unitaire ( r + p*q)
Tarif en 3 parties (Three part tariff) : un prix différent est appliqué au delà d’un certain niveau de consommation (r + p1*q1 + p2*(q-q1) ). Cela revient à proposer un volume associé à la redevance (forfait limité) et un tarif "au delà".
Forfait : redevance versée pour l’utilisation d’un produit-service indépendemment de son utilisation. Dans sa variante "illimitée" aucune contrainte n’est posée sur la consommation.
Volonté/disposition à payer (willingness to pay) : évaluation économique du prix qu’un client est prêt à payer pour un produit
Intention d’achat (willingness to buy) : évaluation économique de l’intention d’achat à un prix donné.
Prix rond : technique de fixation de prix qui n’annonce pas de centimes et se concentre sur des prix ronds (1, 2, 5, 10).
— permet de simplifier l’annonce des prix souvent en promotion (foire des prix à 1 €).
Prix rompu : technique de fixation de prix juste en dessous d’un prix rond (9.99 €)
— permet d’obtenir le revenu le plus élevé tout en restant sous une barre symbolique
— pour le consommateur, il signifierait que le prix n’est pas "normal" et que l’entreprise fait un effort, de nature promotionnel.
PWYW : "pay what you want" technique de prix libre pour laquelle le client décide lui même du prix qu’il paye.
WTP : la "willingness to pay" est un concept économique utilisé dans la théorie des choix. Il s’agit du taux de substitution entre le niveau d’un attribut et le prix. Soit une fonction d’utilité U= b0 + b1*attribut + b2*Prix, la WTP pour l’augmentation d’une unité de l’attribut est le rapport (b1/b2).
L’avantage de la wtp est de pouvoir comparer les valeurs pour différents attributs puisque le rapport donne la différence d’utilité par euro.