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Glossaire Promotion des ventes (sales promotion)
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Glossaire Promotion des ventes
adapté et mis à jour de
Desmet Pierre (2005), Promotion des ventes, Dunod.
ACV : all commodities volume (panel distributeur), ventes totales d’un magasin (valeur)
Advertgame : jeu gratuit sur internet mettant en scène la marque
Animation : création d’un événement (sur le point de vente,...).
Asile colis : utilisation d’un colis ou d’un message (chéquier,…) comme support pour véhiculer un message (encart).
Attrition : mortalité commerciale et naturelle d’une population dans le temps par rapport à la date de recrutement.
BAL : Boite à lettres
Bartering : troc, terme utilisé dans les co-promotions, pour signifier un échange (dotation cadeau contre espace, par exemple).
Below the line : terme désignant les actions de communication non publicitaires
BR BRI : Bon de Réduction, Bon de réduction immédiat
Bon d’achat : coupon de réduction émis par un distributeur, peut être plus ou moins spécifique à une catégorie de produit
Brand Equity : capital (notoriété, image) associé à une marque. Permet aussi de déterminer la valeur "marchande" de la marque.
Briefing : réunion de mise au courant des partenaires et/ou intermédiaires.
Brief : description d’une opération à effectuer (objectif, contraintes, plannning, contexte)
Buy Back : technique promotionnelle de contrat de rachat du produit après un certain laps de temps à des conditions données au moment de l’achat.
Cagnottage : technique promotionnelle de réduction de prix offerte par le distributeur et stockée sur une carte de fidélité
Cash refund : remboursement en espèces d’une partie ou de la totalité de l’achat déjà effectué (offre de remboursement).
Charity Promotion : promotion dont le mécanisme prévoit une aide (don en nature ou en argent) pour une oeuvre caritative.
Coupon (de réduction) : bon permettant d’obtenir une réduction de prix lors d’un achat.
Coupon croisé : opération promotionnelle utilisant un support produit autre que celui qui bénéficie de la promotion.
Coupon à valoir : coupon diffusé lors d’un achat à valoir pour un achat ultérieur
Cross-couponing : coupon croisé.
Cross-sampling : opération promotionnelle utilisant un support produit pour diffuser des échantillons.
CSOA : cadeau sans obligation d’achat
Dégustation : offre gratuite d’un produit alimentaire à consommer immédiatement.
Démonstration : utilisation publique d’un produit ou d’un appareil pour en montrer le fonctionnement ou l’usage.
Desk research : recherche documentaire.
Display : toute forme de mise en avant de produit en magasin, en dehors des linéaires.
DLC DLV : date limite de consommation (C) ou de vente (V)
DVN : distribution valeur (panel distributeur), c’est le % des points de vente détenant le produit
DV : distribution numérique (panel distributeur), c’est le % du marché représenté par les points de vente détenant le produit
EAN : european article number, code barre d’un article
Echantillon (statistique) : ensemble d’unités statistiques (personnes, magasins,…) issues d’une population.
Echantillonnage : remise de modèles non destinés à la vente, de tailles réduites, ou d’extraits permettant une utilisation du produit.
Facing : unité de mesure de la présence en linéaire du produit : correspond à une face visible.
Feature : prospectus
Folder : prospectus
Game : jeu de hasard dont le résultat est connu immédiatement
Ilot de masse (IM) : ensemble de produits mis en forme et situé dans une allée d’un point de vente en libre-service.
Incentive : stimulation.
In-Pack : élément promotionnel véhiculé à l’intérieur de l’emballage du produit.
Instant win : technique de jeu dans laquelle le joueur sait s’il a gagné immédiatement (révélation immédiate)
Instant gagnant : mode de désignation du gagnant par ouverture d’une fenêtre temporelle inconnue du joueur (exemple entre 8h32 et 8h33)
In-store : opération promotionnelle qui se déroule à l’intérieur d’un point de vente.
Item : article.
Leaflet : petit prospectus
Lettre BR : envoi conditionnel de bons de réductions par courrier
Libéralité : cadeau (non conditionnel)
Mailing : publipostage.
Mariage (jeu de) : jeu gratuit basé sur la réunion de certains symbôles diffusés séparément.
Médias : moyen de communication d’une information.
Mise en avant (MEA) : utilisation d’emplacements préférentiels en magasin pour accroître l’exposition du produit.
Mis-Redemption : remboursement d’un coupon non associé à l’achat du produit correspondant.
Mur promotionnel : ensemble de produits disposés comme un mur et constituant un écran visuel.
NA : nombre d’acheteurs sur une période définie (panel)
NIP : nouveaux instruments promotionnels, cette catégorie recouvre les techniques proposées par les distributeurs (cagnottage)
ODC : Offre différée de coupon. Lettre avec des coupons de réduction immédiats (voir aussi Lettre BR).
ODR : Offre de remboursement (remboursement différé d’une partie ou de la totalité de l’achat sur demande)
- ODR partiel : remboursement partiel du prix
— *ODR intégral (100% remboursé, satisfait ou remboursé,...) : remboursement du prix intégral - ODR jumelée ou conditionnelle : remboursement conditionné à l’achat d’un nombre déterminé d’articles identiques
- ODR variété : remboursement conditionné à l’achat d’un nombre déterminé d’articles différents
- ODR cumulative : remboursement d’un montant croissant en fonction du nombre de preuves d’achat
- ODR convertible : choix du client entre un remboursement en argent ou un objet
Off-Pack : élément promotionnel non associé au produit et distribué au point de vente (Near Pack).
One-shot : opération unique, sans suite. Se dit d’une opération de vente à distance concernant un produit particulier et effectuée par un seul message.
On-Pack : élément promotionnel véhiculé sur l’emballage du produit, visible de l’extérieur.
PA : preuse d’achat
PAP : Prime auto-payante (non soumise à la réglementation des primes car elle n’est pas gratuite)
Packaging : emballage du produit.
Panel : échantillon semi-permanent à qui l’on pose régulièrement les mêmes questions.
Pay-out : point mort, niveau des ventes qui assure la couverture des coûts engagés.
PDM : part de marché : rapport des ventes du produit sur le total du marche pertinent (se calcule en valeur ou en volume)
Phoning : opération marketing direct utilisant le téléphone comme medium.
Pige : relevé systématique des messages transitant sur un ou plusieurs supports.
Piggy-back : "portage" d’un élément promotionnel dans un colis (asile-colis).
PLV : Publicité sur le lieu de vente
P/M/G : segmentation de la clientèle en Petits, Moyens et Gros clients (base 20/80)
PMG : Price matching guarantee, garantie de remboursement de la différence de prix
Prime : produit ou service offert gratuitement lors d’un achat
Prime associé point de vente : prime remise contre l’achat simultané du produit de l’annonceur et d’un autre achat chez un distributeur (éventuellement conditionnel dans son montant)
Prix de référence : prix le plus bas pratiqué dans les 30 jours qui précèdent le début de l’opération et qui sert de base au calcul de la réduction (%) ou au prix barré.
Prospectus : document commercial présentant les promotions en cours sur un point de vente.
Pull : démarche qui consiste à faire demander le produit par le client final.
Push : démarche qui consiste à renforcer le rôle des éléments liés au contexte d’achat (vendeur, distributeur,…).
QA : quantitées achetés (panel)
QA/NA : quantité moyenne achetée par acheteur
QA/acte : quantité moyenne achetée lors d’un acte d’achat
RCS : numéro d’inscription de l’annonceur au registre du commerce et des sociétés (mention à porter sur les coupons de réduction)
Redemption : remise d’un élément promotionnel (coupon) pour bénéficier d’une offre promotionnelle.
Remise : réduction de prix pratiquée par un vendeur.
Reprise produit : achat d’un produit ancien par un vendeur à valoir sur l’achat d’un nouveau produit.
Révélation : mode de désignation du gagnant d’un jeu gratuit
RFM : segmentation clientèle selon la récence du dernier achat, la fréquence d’achat et le montant moyen (vente à distance)
ROI : return on investment, retour sur investissement. objectif qui prend en compte la rentabilité relative à l’investissement nécessaire et non simplement la rentabilité globale.
Rotation : ratio du flux (volume des ventes) sur le stock.
Sampling : échantillonnage.
Scent seal : bande odorante à décacheter dans un magazine pour diffuser un extrait de parfum
Sell-In : démarche qui consiste à accroître les stocks (charger) des distributeurs.
Sell-Out : démarche qui consiste à permettre au distributeur de résorber ses stocks.
Sleever : drapeau appliqué sur l’emballage d’un produit.
Special pack : conditionnement spécial en fond de rayon
SP : special pack, conditionnement spécial en fond de rayon
Special pack seul / fin : conditionnement special uniquement en fond de rayon / queue de promotion venant d’une MEA ou d’un prospectus
Spécimen : exemplaire gratuit d’un produit (livre par exemple)
Split-run : méthode de test qui consiste à envoyer deux messages sur chaque moitié d’un ensemble séparé de manière aléatoire.
Sponsoring : utilisation d’événements (sportifs, culturels,…) pour faire passer une communication publicitaire, essentiellement de notoriété et bénéficier du capital image de la manifestation.
SRP : seuil de (re)vente à perte, prix minimal qu’un commerçant doit pratiquer
Stimulation : ensemble de techniques permettant d’accroître momentanément la performance d’une force de vente.
Stop-rayon : élément de PLV, associé au linéaire, qui doit attirer l’attention du client potentiel.
Support : véhicule de communication spécifique appartenant à un média : titres de presse, chaîne de TV, …
Sweepstake : loterie avec pré-tirage (affectation des lots à une liste de gagnants)
Taux de nourriture : part représentée par les achats d’une marque sur le total des dépenses dans cette catégorie. (mesure de la fidélité comportementale à une marque)
Testimonial : témoignage d’un client ou d’un gagnant utilisé dans une communication publicitaire.
Tête de gondole (TG) : extrémité visible des meubles de présentation, située dans les allées principales d’un point de vente en libre-service.
VMM VMH : ventes moyennes Mensuelles et Hebdomadaires
Winner per store : opération promotionnelle consistant à organiser une loterie avec tirage sur chaque point de vente.
WPS : Winner per store
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